Vejo muitas pessoas extremamente preocupadas em fazer novas vendas para novos clientes. Isso não é um problema, porém se torna um problema quando você começa a acreditar que isso é o que traz lucro para o seu e-commerce.

Geralmente, na primeira venda, você tem um custo de aquisição desse cliente. Todo seu investimento estrutural em marketing e vendas entra na conta para trazer essa pessoa. A brincadeira começa a partir do momento que você trouxe essa pessoa para a sua empresa. Quando ela volta e realiza novas compras, esse é o momento em que você lucra, pois não precisa mais pagar por aquela pessoa, ela já estava ali anteriormente. Isso destaca a importância da análise da base de clientes no e-commerce.

Vantagens de Vender para Clientes Existentes

É mais barato vender para quem já é o seu cliente.

Dentro do e-commerce, existem algumas análises para conseguir fazer essas recompras. A primeira delas é rodar pesquisas com o seu público e de fato entender quem são essas pessoas que estão ali, o que motiva elas a comprarem, quais os padrões de consumo, que tipo de produto elas gostam. Essa análise é uma análise mais profunda, fugindo de questões simples como gênero e faixa etária. Entrar em profundidade em conhecer o seu público te dá um volume de inteligência maior. Para se ter noção, em alguns clientes aqui, nós entendemos com as pessoas se elas moram em casa ou apartamento e, depois dessa informação, direcionamos algumas campanhas de anúncio para bairros que tinham mais prédios, isso por entender que o público que mais consumia a marca morava em apartamentos. Parece doideira, mas essa simples ação melhorou parte dos nossos números.

Análise RFM para o E-commerce

Uma outra análise que pode ser feita é uma análise RFM (Recência, Frequência e Monetização). Com essa análise, você consegue ter uma visão mais aprofundada das suas vendas. Você consegue colocar os seus clientes em diferentes bases e saber quem são os seus clientes mais valiosos, os clientes que você corre risco de perder, novos clientes, clientes perdidos e uma infinidade de informações. Com essa análise RFM em mãos, a comunicação para cada modelo de cliente muda. Afinal, você não pode comunicar da mesma forma com clientes diferentes. O seu cliente campeão merece uma atenção diferenciada em relação àquele cliente que comprou uma vez da sua marca.

Estudo de Caso

Um estudo de caso simples analisando isso foi. Notamos uma base de clientes que tinha uma frequência de compras de 1 a 2 vezes por mês nos últimos 4 meses. A partir disso, separamos essa base de uma maneira diferente e comunicamos para eles que, a partir daquele momento, eles não pagavam mais frete no e-commerce. Essa simples comunicação fez os clientes saírem de 1 a 2 pedidos por mês para 3 a 4 na média geral, lógico que variando um pouco. Mas concorda comigo que, dentro da nossa base de clientes, conseguimos extrair mais receita só por entender essas pessoas e entender o que motiva a compra delas?

Este é o presente e futuro do e-commerce: a ciência dos dados aplicada. A análise da base de clientes no e-commerce não só ajuda a entender melhor o comportamento do consumidor, mas também a otimizar estratégias de marketing e aumentar as vendas.