A Importância de Analisar a Base de Clientes no E-commerce

Vejo muitas pessoas extremamente preocupadas em fazer novas vendas para novos clientes. Isso não é um problema, porém torna-se um problema quando começa a acreditar que isso é o que traz lucro para o seu e-commerce.

Geralmente, na primeira venda, tem um custo de aquisição desse cliente. Todo o seu investimento estrutural em marketing e vendas entra na conta para trazer essa pessoa. A brincadeira começa a partir do momento em que trouxe essa pessoa para a sua empresa. Quando ela volta e realiza novas compras, esse é o momento em que lucra, pois já não precisa de pagar por aquela pessoa, ela já estava ali anteriormente. Isto destaca a importância da análise da base de clientes no e-commerce.

Vantagens de Vender para Clientes Existentes

É mais barato vender a quem já é o seu cliente.

Dentro do e-commerce, existem algumas análises para conseguir fazer essas recompras. A primeira delas é correr pesquisas com o seu público e de facto entender quem são essas pessoas que estão ali, o que as motiva a comprar, quais os padrões de consumo, que tipo de produto gostam. Essa análise é uma análise mais profunda, a fugir de questões simples como género e faixa etária. Entrar em profundidade no conhecimento do seu público dá-lhe um volume de inteligência maior. Para se ter noção, em alguns clientes aqui, percebemos com as pessoas se moram em casa ou em apartamento e, depois dessa informação, direcionámos algumas campanhas de anúncio para bairros que tinham mais edifícios, isto por entender que o público que mais consumia a marca morava em apartamentos. Parece loucura, mas esta simples ação melhorou parte dos nossos números.

Análise RFM para o E-commerce

Uma outra análise que pode ser feita é uma análise RFM (Recência, Frequência e Monetização). Com essa análise, consegue ter uma visão mais aprofundada das suas vendas. Consegue colocar os seus clientes em diferentes bases e saber quem são os seus clientes mais valiosos, os clientes que corre o risco de perder, novos clientes, clientes perdidos e uma infinidade de informações. Com essa análise RFM em mãos, a comunicação para cada modelo de cliente muda. Afinal, não pode comunicar da mesma forma com clientes diferentes. O seu cliente campeão merece uma atenção diferenciada em relação àquele cliente que comprou uma vez da sua marca.

Estudo de Caso

Um estudo de caso simples a analisar isto foi o seguinte. Notámos uma base de clientes que tinha uma frequência de compras de 1 a 2 vezes por mês nos últimos 4 meses. A partir disso, separámos essa base de uma maneira diferente e comunicámos-lhes que, a partir daquele momento, já não pagavam portes no e-commerce. Esta simples comunicação fez os clientes saírem de 1 a 2 encomendas por mês para 3 a 4 na média geral, lógico que a variar um pouco. Mas concorda comigo que, dentro da nossa base de clientes, conseguimos extrair mais receita só por entender essas pessoas e entender o que motiva a compra delas?

Este é o presente e o futuro do e-commerce: a ciência dos dados aplicada. A análise da base de clientes no e-commerce não só ajuda a entender melhor o comportamento do consumidor, mas também a otimizar estratégias de marketing e aumentar as vendas.